|
Тренинг "7 шагов продаж торгового представителя"
ЦЕЛИ, которые Вы достигнете в результате участия в тренинге: - Увеличение объема продаж Вашей Компании;
- Изменение отношения сотрудников Вашей Компании к процессу продаж и повышение их профессионализма;
- Улучшение понимания потребностей Ваших Клиентов;
- Освоение технологии, позволяющей не останавливаясь на достигнутом уровне продолжать дальнейший рост и развитие с помощью инструментов, полученных в процессе работы с тренером.
1 ШАГ Подготовка к визиту - Что нужно знать о торговых точках. Лучшие способы присоединить торговую точку.
- Как оценить возможности торговой точки.
- Как нужно готовиться к визиту. Как получить информацию о клиенте. Что нужно с собой взять.
Результат: торговые представители научатся планировать свои переговоры с клиентом. Они смогут получить психологические бонусы от клиента при первом знакомстве и в последующих контактах, смогут поддерживать достойный имидж своей фирмы. 2 ШАГ Оценка состояния торговой точки Что нужно узнать, прежде чем подойти к лицу принимающему решение. - Оценка ассортимента, остатков продукции, свободных мест на полке, цен конкурента.
- Мерчендайзинг: основные представления о принципах мерчендайзинга, определение, критерии мерчендайзинга
- Корректировка целей.
- Проверка запасов и формирование грамотного заказа, изменить позицию пассивного "сборщика"
Результат: Участники тренинга смогут создать себе преимущество при разговоре с клиентом, опираясь на полученную информацию. Предотвратить возможные возражения. 3 ШАГ Начало визита. Установление контакта с работниками магазина - Что нужно знать о том, как расположить к себе.
- Кто и что влияет на доверие. Что еще, кроме улыбки.
- Что сказать в самом начале встречи. Обязательные фразы подстройки.
Результат: торговые представители освоят самые эффективные приемы установления доверия по отношению к себе, фирме, товару. Отработают фразы пристройки клиенту эффективных в начале встречи. 4 ШАГ Представление. Выявление потребностей клиента - Правильная постановка вопросов для определения потребностей.
- Эмоциональная поддержка при ответах. Активное слушание. Похвала и комплимент.
Результат: Торговые представители научатся получать информацию для своей продажи, и создавать у клиента потребность в вашем товаре 5 ШАГ Презентация. Работа с возражениями.
На что делать акцент в презентации товара. - Как сделать предложение, опираясь на выявленные потребности.
- Аргументация выгоды клиента. АВС-аргументация
- Отработка умения формулировать суть предложения человеку, крайне занятому и перегруженному аналогичными предложениями ("у нас уже есть поставщики, и нас все устраивает".) Отстройка от традиционных заклинаний типа: "Мы являемся крупнейшими… (сильнейшими, мудрейшими, единственными официальными представителями кого-то тоже великого и непостижимого) и хотим Вам предложить…".
- Отработка умения находить и кратко формулировать отличия своего предложения от конкурентных (НЕ сводящиеся только к ценовым условиям и ассортименту). То есть вместо рассказа о своей Компании и продукции "в целом", краткий ответ на вопрос: "Чем данное предложение ОТЛИЧАЕТСЯ от других аналогичных?"
Обоснование цены в ситуациях, когда: - Клиент не ориентируется в ценах по данным позициям, не понимает "за что такая цена",
- Клиент сравнивает наши цены с ценами других производителей: "почему так дорого?" (или, напротив, "почему так дешево?"),
- Клиент хочет неоправданную скидку, ссылаясь на других поставщиков, у которых неправдоподобно низкие цены,
- Клиенту такой заказ пока "не по деньгам",
- Клиент не видит смысла в закупке некоторых (дорогих для него) ассортиментных позиций.
Ответы на "сложные" (неудобные, неприятные, провокационные и т.д.) вопросы Клиентов с использованием "Техники ответов на возражения". "как-то работали с вами: вы привозили не вовремя; не то, что нужно"…
Результат: участники тренинга научатся правильно делать презентацию по схеме: свойства — преимущества — выгода. Участники могут отработать наиболее распространенные возражения и знают алгоритм преодоления любых сомнений клиента. 6 ШАГ Заказ. - Как увеличить заказ.
- В какое время говорить о новых позициях в вашем прайсе.
Результат: эффективность переговоров повышается за счет расширения ассортиментных позиций 7 ШАГ Завершение визита. - Закрепление договоренностей.
- Как поставить цели для следующего визита.
Результат: торговые представители будут знать и уметь, как правильно подвести итоги встречи, подстраховать себя от неожиданностей. Как взять обязательства с клиента. В тренинге: 80% практики! 20 % теории! 100% положительных эмоций!
Методы работы на тренинге: - Направляемое обсуждение;
- Практические упражнения в парах и в малых группах;
- Ролевые игры;
- Лекционные вставки;
- Самооценка и внешняя оценка навыков продаж участников;
- Просмотр видеозаписей;
- Разбор случаев из практики участников.
Продолжительность программы: 2 дня
Участник получает пакет материалов для дальнейшей работы. По результатам обучения выдается Сертификат!
Успешных Вам продаж!
|
