|
Тренинг «Работа с дебиторской задолженностью. Как получать долги и сохранять при этом отношения»
КОНСАЛТИНГОВЫЕ КОМПАНИИ «ЭЛЬ-КОНСУЛ» И «БИЗНЕС-КОНСАЛТ» ПРИГЛАШАЮТ НА 2 ДНЕВНЫЙ ТРЕНИНГОВЫЙ ИНТЕНСИВ «Работа с дебиторской задолженностью. Как получать долги и сохранять при этом отношения»!
Для кого:
Тренинг рассчитан на тех, кто проводит переговоры о деньгах (менеджеры отдела продаж, специалисты по возврату дебиторской задолженности, менеджеры по закупкам, руководители) при условии заинтересованности в сохранении деловых отношений с должником.
Что будет на тренинге:
- 70 % практики 30 % теории.
- Практические упражнения.
- Работа в группах, «тройках», «двойках».
- Ролевые и имитационные игры.
- Интерактивные мини-лекции.
- Практичные раздаточные материалы.
- Разбор реальных ситуаций.
- Ответы на вопросы участников.
В результате тренинга участники получат ответы на следующие вопросы:
- Как превратить тягостную обязанность по получению долга в интересную игру с понятным набором правил?
- Как отличить отговорки должников от реальных случайностей?
- Как узнать недобросовестного плательщика?
- Почему некоторые фирмы и сотрудники задерживают платежи?
- Что на самом деле означает фраза «Нет денег»?
- С какого момента начинать давить на клиента?
- Как создать и поддерживать у себя мотивацию на действия по получению долга?
- Как получать долги, сохраняя и укрепляя отношения с должником?
- Как постепенно усиливать давление на должника?
- Какие промежутки между напоминаниями оптимальны?
- Как сделать так, чтобы человек захотел вернуть долг?
- Чего нельзя говорить и делать при получении долга?
- Как распознать и обратить себе на пользу типичные манипуляции должников?
- Как получать плату за услугу, если клиент высказывает претензии по качеству?
- Каким фирмам всегда платят вовремя?
- Какие действия менеджеров провоцируют должника не платить?
- Как не допускать возникновения задолженности?
В результате тренинга участники научатся:
- Распознавать недобросовестного должника.
- Беседовать по поводу возврата долга, сохраняя собственное хорошее самочувствие и затрачивая минимум времени и сил.
- Постепенно усиливать давление на должника, используя простые этапы воздействия.
- Строить работу с клиентом по схеме, уменьшающей вероятность возникновения задолженности.
- Распознавать и нейтрализовывать типичные отговорки и манипуляции должников.
В программе тренинга:
- Психологическая дистанция. Построение разговора с клиентом из различных позиций. Преимущества и недостатки «дружеского» и «официального» стилей общения. Изменение формата общения. Регулировка психологической дистанции. Техники усиления контакта. Техники «малого разговора». Приём «свободная информация». Приём «холодный душ».
- Профилактика дебиторской задолженности. Действия менеджера на каждом этапе схемы продаж, направленные на своевременное получение оплаты. Распознавание потенциально проблемных клиентов на ранних стадиях работы. Формирование в глазах клиента имиджа компании, которой платят вовремя. Типичные ошибки, провоцирующие возникновение проблемной задолженности – как не допустить, как нейтрализовать.
- Действия до возникновения проблемной задолженности, облегчающие последующее получение денег. Установление и использование личных отношений. Принцип множественности контактов.
- Мотивы должников и кредиторов. Что побуждает людей и компании задерживать платежи, а что - платить вовремя. Воздействие на деловые и личные мотивы. Мотивация кредитора – как дополнительно замотивировать себя на работу с должником.
- Психологические барьеры при получении задолженности. Основные страхи и сомнения менеджеров. Формирование профессиональной позиции при работе с проблемным должником. Понимание «правил игры». Что важно для сохранения деловых отношений с клиентом.
- Ранние стадии проблемной задолженности. От какого момента долг считать проблемным? С какого момента начинать давить на клиента? Как распознать ложь клиента при личной встрече и по телефону. Предоставление клиенту возможности «сохранить лицо».
- Психологическое давление на должника. Семь этапов воздействия. Постепенное наращивание давления. Оптимальные промежутки между воздействиями. Сравнительная эффективность различных методов воздействия и форм напоминания о долге. Подготовка «программы воздействия». Как сделать так, чтобы клиент «пугал себя сам». Условия, при которых работают различные методы воздействия. Условия, при которых сохраняются отношения в ситуации давления.
- Сложности при работе с проблемной задолженностью и пути их преодоления. Получение долга при наличии встречной претензии клиента. Особенности работы с долгом при нехватке документации. Нейтрализация отговорок должника. Техники «Игра в туман» и «Заигранная пластинка». Типовые манипуляции должников – распознавание и противодействие.
- Особенности деловых переговоров о возврате задолженности. Правильное реагирование на оплату, полученную с опозданием и на частичную оплату. Выбор времени, дня недели, места и способа напоминания о долге.
- Неэффективные и опасные действия по получению задолженности. Запретные слова
- и действия. Правила безопасности при обсуждении долга.
- Выстраивание бизнес-процесса по работе с должниками. Составление календарного плана. Контроль действий.
- Альтернативные методы получения долга. Взыскание через суд. Взаимодействие с коллекторскими агентствами. Сравнительная стоимость и эффективность.
|
